2024 年，作念一款面向全球的家具的确成为 AI 创业者的必修课，Heygen、Talkie、Monica 等都在北好意思获取了可不雅的营收。在中国 AI 创业者走向全球的舆图上，东谈主们大都认为葡萄京娱乐网站app官网，好意思国的 AI 本事发展快、用户罗致度高、付费民俗也好，是一定要尝试的优质商场。

但在一众作念全球化的 AI 创业公司中，Dify 的旅途让东谈主未必。

自 2023 年 3 月创立以来，Dify 在中国、好意思国、日本等多个国度推落发具，但增长最快、用户最多的商场从日本「当然长出」。

对软件这个品类来说，日本是一个传统、「相沿」或者说「保守」的商场，这意味着新干预的软件提供商「难以攻入」。另一方面，日本商场关于 AI 的罗致度尚处于低级阶段，外界有感知的 AI 欺诈也并未几。你很难假想，便是这样一个商场，成为 Dify 全球化之路上目下作念得最得胜的区域。

在往常一年 AI 全球化的波浪中，Dify 成为一个绕不开的案例：家具体验越来越好、用户增长迅猛发展。动作一个开源阵势，Dify 在 GitHub 上也曾有 54000 个 Star，连忙置身为全球 LLM Tools 增速 Top1 的开源阵势，其开源版块在全球有 300 多万的装配量。

但不少东谈主在聊起 Dify 时也会一辞同轨地抒发近似的担忧：「Dify 的家具是匡助斥地 AI 欺诈的中间层器具，在大模子时间，这是大厂一定会作念的事」；「Dify 灵验户但交易化难，最佳的样式是被收购」。

关于这些质疑，往常一年半的执行让 Dify 团队矍铄了我方的遴荐，尽管 AI Infra 是大厂都会作念的事，但仍有未被得志的需求，比如斥地者需要一个中立的、多模子的「器具箱」等。事实上，动作一个相配早期的初创公司，Dify 目下是盈利的现象，已处事进步 30 家金钱 500 强企业。

2024 年 12 月 16 日，在极客公园 IF2025 革命大会上，Dify AI 创举东谈主、CEO 张路宇，以器具家具司理的视角共享了 Dify 的全球化故事。动作络续创业者，张路宇的上一段创业生计是面向斥地者的 SaaS 软件处事，这段经验也给了团队创业 Dify 时作念方案的一些必要 knowhow，张路宇也更多把 Dify 往常一年取得的得胜归结为「遴荐」与「气运」。

以下是张路宇的演讲全文，经极客公园整理：

Dify 是一个开源的、面向全球的、ToB 的 AI 欺诈斥地平台。往常一年，Dify 成为成长最快的 AI Infra 家具。

前年亦然在这个舞台、吞并个位置，我参加了极客公园革命大会的一个圆桌，其时就被拍下来发到网上。本年 4 月份 Dify 家具在普通商场相配火爆时，日本网友把咱们扒出来贴上了这张图说：Dify 是一家什么样公司？他们是不是一个有政府布景、有腾讯布景的企业？能不行让这个公司干预咱们的商场？他们对咱们作念了一个深度的商榷，况且把这个著述放在了 Note.com 日本最受接待的一个平台上，售价 500 日元。

是以咱们全球化第一谈「坎」是极客公园带来的，好在咱们的商场团队帮咱们牢固渡过此次危机公关。

本年 Dify 在日本商场连忙增永劫，网友扒出张路宇前年参加 极客公园 IF 大会的相片｜图片起头：Dify

15 世纪时，哥伦布为了作念贸易带着团队向西飞翔，找到一个新大陆。其时认为这个方位是印度，哥伦布至死都认为找到了印度，是以今天会看到一个 Indians 这个词奈何来的，他们其时认为这是印度东谈主。

讲这个故事是两个隐喻：

第一，你在起程、飞翔时，可能不行详情你最终去那处；第二，你带着统共剖析去一个新的方位时，你一定有往常的剖析依赖，你会合计这里是印度，会以其时的剖析、念念维面向阿谁商场去作念。

今天的共享我想委用一些信息：面临一个增长这样快的商场，一个初创团队奈何最快得到一个熟悉逻辑、去作念出一个增长最快的得胜家具。

具体会聊三个话题，亦然咱们创业时作念的三个遴荐：

一、咱们矍铄的遴荐第一天就作念全球化，

二、咱们是一家 PLG ToB 公司；

三、咱们作念的一个最危急的决定：家具第一天便是在 GitHub 上开源的，99% 的开源。

01「器具家具全球化」也曾被考据过

为什么要作念全球化的商场？我合计和每个团队的基因、过往经验都讨论系。Dify 是一个器具的、软件的、Infra 的、开源的家具，咱们认为，器具家具属性就应该面向全球化的商场。

这是 Dify 今天取得的少许收获，左面这个图是咱们在 GitHub 上的用户分散，有 50% 傍边的用户来自中国。其实中国斥地者基数相配大，像 LangChain 这样的家具里中国的斥地者比例也占 40%，相配高的比重。

在其他商场，比如在北好意思、日本等，Dify 也都作念了相比好的障翳率。

另外，Dify 的家具增速也曾杰出了统共干系的开源家具，咱们在 GitHub 上有 5 万多的 Stars，还有 500 多个全球通盘共创家具的孝顺者，统共家具在全球装配量进步了 300 万，这蛮横常大的数字。

为了作念全球化家具，Dify 作念的各式职责如上图｜截图起头：Dify

为了作念全球化这件事，咱们在第一天作念了许多的架构诡计和一些准备职责。率先从公司层面上来说，咱们是好意思国特拉华州的一个公司，以这样一个身份作念全球处事。

全球化家具在说话问题上，咱们不啻有英语、日语……，Dify GitHub 页面上甚而有一个说话是克林贡语——便是星球大战内部说的阿谁说话，是为了莳植西方用户的文化黏性。

作念一个全球化的家具，除了说话问题，还要去作念许多合规操作，咱们聘任了相配贵的律所作念一些外洋认证 SOC2 等，去合适大众的期待，还有把所罕有据放在合规的区域。

另外，作念全球化家具自己，团队也应该是外欧化的，咱们在统共团队内部构建了一套信息环境，一方面咱们我方用了许多 SaaS 的器具链的家具，比如咱们用 Front 不绝邮件，用 Linear 不绝需求的流转，咱们有一套我方的器具站。一个挑战是，因为 Dify 是中间件，左面是模子，右面是欺诈爆发，Dify 需要作念相配好的信息的模糊量，奈何跟进这样快的本事变化、奈何快速迭代家具，这亦然咱们一启动诡计的标的。

另外招聘的才略，咱们的团队分散全球，除了在国内的团队，还有北好意思、日本、加拿大、土耳其、澳大利亚的共事，咱们进来的共事都需要作念一系列的测试，包括英语和其他东西才调得志东谈主才需求。这是咱们的准备职责。

然后应该把你的鱼竿指向那处？

我合计这是不错通过历史数据回应的，你是作念器具家具或者作念硬件家具，往常在这个商场也曾得胜的模式是什么？什么商场是最大的，应该把钩子、把鱼竿伸向那处？

有一个灾荒的数字，中国软件不太好作念，占全球营收比例不进步 5%，这里有三个家具的例子，Slack、Figma 和 WordPress 三个进步十年的、相配流行的家具。这是最终的用户数据的分散，不错看到一些国度比例是相比大的。

还有一个例子是 Notion，他们在发布 1.0 家具之前也经验了误会和找 PMF 的阶段。今天他们有 1 亿用户，但其时创造这个家具时团队也曾扛不住了，团队从旧金山搬到日本裁减老原本作念这件事。他们用户数据分散也很有真谛，今天 80% 的收入来自好意思国除外的地区，70% 以上用户在好意思国除外的地区，这个诠释什么问题。诠释好意思国东谈主民也要出海（哈哈）。

另外一个数据不错参考，好意思国的 GDP 每年增速可能便是两个点、三个点，但好意思国股票指数，纳斯达克、标注普尔往常几十年的增长基本上是每年十几、二十个点的增长。为什么股票指数进步国度 GDP 的增速？

因为今天在好意思国标普 500 上的统共公司都是新经济、全球化公司，他们亦然基于原土的本事或者其他上风作念全球商场，这个是不分国界的，无论中国如故其他国度。

器具家具是莫得国界的，掀开电脑，你不会介意每天用的那些东西是哪个国度的，但有一些家具比如说触及到一些东谈主力资源或者 CRM 等等这些近似的赛谈，文化属性相配重，若是遴荐了这个赛谈，惯性会加强，会去影响你去作念商场的一些摩擦度。

举个例子，咱们作念日本商场遭受许多问题，因为日本经由相配细致，他们会去挑战咱们的家具。咱们日本共事说，进步几点不外能给他发音信，咱们发一封邮件哪些敬语都是有一套我方的逻辑，有许多这样的本事细节、摩擦细节，需要在作念全球化的过程当中不绝。

02「PLG ToB」是 Dify 盈利的要害

为什么遴荐这样一个模式，PLG ToB？（PLG，家具导向的增长）

PLG ToB 的真谛是通过家具完成自身的 GTM（Go-to-Market，走向商场阶段），最终让大客户、B 端客户给你付钱。

先来分析 ToC、ToB 有什么阔别？往常一年大众也曾看到 ToC 的生成式 AI 欺诈相配卷，许多团队莫得那么庆幸，今天还在找我方的商场在哪、找我方的 PMF（家具商场匹配点）在哪，家具形态还莫得找到。我举座合计，ToC 家具是合适演化论的，有一个跑马机制，一些好的观念在快速商场考据中会出来，还有一些注定需要一次又一次的尝试。咱们合计在前年三四月份阿谁窗口，其时若是投身 ToC 径直作念这个事，会失去一些商场的本事窗口。因为前边这个时刻相配相配蹙迫，（这时的增长）是钱买不归来的。

再看 ToB，是难赢利、需要跟客户喝酒、回款相配慢、需要相配大的销售团队、需要有许多协作伙伴。这不是一个新兴的创业公司应该去作念的事情，更多是云厂商等蕴蓄了许多资源的公司才调去作念。

咱们遴荐的模式叫 PLG ToB，通过开源社区、生态，完成最大化的商场障翳率，达到最低的获客老本，通过 ToC 的成长速率、最终触达 ToB 的用户给你付钱。

若是去看 SaaS 家具的话，这类家具最浩劫度在于获客老本，获取一个用户需要花若干钱？

传统 SaaS 模式要么作念 SEO（搜索引擎优化）、要么通过社区引申、要么通过告白投放等样式来获客，这是一个清算的生意，投若干钱归来若干用户。

可是生成式 AI 举座的品类是天下上最卷的赛谈，你需要最大化地得到你的商场障翳率，你需要赢。其时遴荐传统 SaaS 模式，咱们赫然莫得方针赢，因为这是一个清算的模式，若干钱都不够投。

有另外一个例子，Atlassian，便是作念 Jira 和 Confluence 的那家公司，咱们不错看到它的获客老本比其他厂商都要低，19% 的获客老本，这些用户的确是以相配低的老本进来、然后付订阅费的。

Dify 在往常一年半也曾处事了全球 500 强企业中 40 家，亦然一个相配大的数字。因为传统来说，一个 ToB 企业作念到三五年才调战争到这些厂商，而且咱们获客老本的确为 0，从公司创立到当今，咱们一共花了不到 40 万东谈主民币商场用度作念到这个数字，这是 PLG ToB 的力量。

传统的公司需要两年或者更久达到我方的盈亏均衡线，PLG ToB 公司基本上是在七八个月的时刻。Dify 给一些斥地者成就了一个榜样或者跑通了一个模式，这是一个来自于原土的企业，若是你要去作念全球 ToB，这是跑得通的模式，你能通过这个样式获取增长。

03 开源对作念 ToB 商场的克己：斥地信任

第三问题是为什么遴荐开源？

Dify 是基于阿帕奇 2.0 条约去作念的一些修正的开源条约、去通达的家具，这个家具的刊行、给用户用是不要钱的，可是在特定情况下，比如大用户量、大佃农情况下需要给咱们一些授权费。

咱们通过 PLG 去获取的最快增长速率，去赚 ToB 的钱，可是ToB 原本最浩劫题在于说奈何让用户信任你，他们会挑战你的工程，挑战你的 SaaS 处事或者软件工程安全，挑战你有莫得供应商天禀，许多这样的问题。

开源是原土团队最快 GTM（干预商场）到全球的样式，因为你把你的源代码公开了，你甚而把统共软件的构建过程，每次提交 issue、commits 都公开了，他们自然不错感知到：你是不是一个诚恳的讲求的团队、不错感受到你的软件是不是可靠的，这是咱们跑出来的模式。

04 One More Thing：勇敢迈出去，不要低估我方的好气运

你在构建一个新的家具和新的公司中，你会在这个过程中去获取那些服气你的东谈主给你的撑握，咱们在往常一年半有一些小经验，率先在客户上赢得了大客户。

咱们也曾有一个欧洲客户来询价，咱们报了一个数字，协作过程中他们说「你们的处事相配好，我要给你付两倍的报价，同期给你一个 million（百万）好意思金的商场引申用度」，这是我以前创业过程中从来莫得遭受过的。

咱们招聘职工的过程中发现，有许多来自 QS 50 大学，他们捣毁了相配好的职位，找到咱们，来到咱们的团队。坦率说我我方是初中毕业，我确实意志了相配好的东谈主。

再说说咱们的投资东谈主，今天大众知谈，融资环境不如意。咱们第一轮天神投资东谈主，莫得大篇幅跟我聊交易模式奈何样，而是说「我可爱你们的故事、可爱你们的团队」。这是一个相配柔性的、理性的评价。

咱们的协作伙伴，因为今天 Dify 和几大云厂商，包括 Azure、AWS 都有很深的协作，AWS 在中国统共的家具销售和云系结带着 Dify，在日本和好意思国亦然这样。咱们以前是不敢服气不错和 AWS、微软作念这样大的协作，他们都是派出全球的 VP 或者中国区负责东谈主来跟咱们作念协作。这样的例子不错举出许多。

是以我想跟大众讲：不要低估我方的气运，要把我方的现象张开。我我方的行状生计、上一次创业和当今创立 Dify，许多东西都不在我的策划之内。或者我换一种说法，若是你策划了某件事，把一个事算得相配廓清，要去作念好意思国商场、中国商场、去作念哪个国度的商场，算廓清之后其实你能达到的最佳的现象，能够率也就落在你的策划里，可是若是说你把一定进程的我方通达出来交给商场，交给我方气运，交给时间给你的契机，你会发现存许多许多出东谈主预料的惊喜出现，王人备不在你我方的策划之内，这是我作念统共事情的经验。

今天我服气来这里的不雅众许多是家具司理葡萄京娱乐网站app官网，我也给大众一些信心，不要去怯怯作念遴荐，不要发怵迈出第一步，去尝试作念这样的事，可能会获取出东谈主预料的报恩。初创没关系、小公司也没关系，你我方本事莫得那么好、团队莫得那么好，没关系，把我方通达出来。